En este artículo sobre marketing dental introducimos el Marketing Mix un concepto básico para estructurar en nuestra mente las claves de cualquier acción comercial para nuestra clínica dental.
Dentro de una clínica dental, el puesto de atención al paciente permite a sus responsables dedicar tiempo a hablar con él y escucharle. Por ello, ningún otro miembro del equipo dental tiene más oportunidades de conocer las verdaderas necesidades y deseos de los pacientes que los recepcionistas y de convertir estas interacciones en oportunidades de marketing para el beneficio del paciente, el equipo dental y el negocio dental.
En este artículo sobre marketing dental introduciremos el marketing mix. Clave para para realizar cualquier acción comercial en nuestra clínica dental.
Dentro de una clínica dental, el puesto de atención al paciente permite a sus responsables dedicar tiempo a hablar con él y escucharle. Por ello, ningún otro miembro del equipo dental tiene más oportunidades de conocer las verdaderas necesidades y deseos de los pacientes que los recepcionistas y de convertir estas interacciones en oportunidades de marketing para el beneficio del paciente, el equipo dental y el negocio dental.
¿Qué es el marketing?
El marketing trata de crear valor, soluciones y relaciones: es el proceso mediante el cual los negocios dentales pueden generar valor para los pacientes y construir vínculos sólidos y duraderos.
Las habilidades de marketing incluyen técnicas de venta, comunicación para crear relaciones con los pacientes y crear valor, tanto para los clientes como para el equipo dental.
El marketing pretende:
- Identificar los perfiles de los pacientes y sus necesidades odotnológicas.
- Satisfacer las necesidades de los grupos de pacientes.
- Fidelizar a largo plazo a los pacientes.
El marketing tiene como objetivo establecer métodos para garantizar que las necesidades de los pacientes sean reconocidas y satisfechas por completo. El éxito en el marketing requiere una buena comprensión de la realidad de los pacientes para entender cómo impactan su estado emocional y sus factores financieros sobre su comportamiento de compra.
¿Dónde empieza el marketing?
El marketing de una clínica dental empieza y acaba siempre en el paciente. Sin embargo, de poco sirve enfocarnos en el paciente si lo que hacemos no nos gusta. Por eso, lo ideal es, partiendo de nuestras propias motivaciones personales y profesionales, buscar un espacio propio y distintivo con el que otras personas (pacientes y compañeros de equipo) se sientan también identificados.
Es importante definir con antelación cuáles son nuestros pacientes ideales. Y la mejor forma para hacerlo es crear perfiles que nos ayuden a entenderles mejor permitiéndonos ponernos en sus zapatos. Solo así podremos crear soluciones “a medida” de estas personas y satisfacer sus deseos.
El siguiente paso es algo tan importante como la definición de objetivos. Sin ellos no tendremos una dirección. Por ejemplo, un objetivo podría ser posicionarnos como la referencia en implantología en nuestra zona de influencia, pero también serían objetivos aspectos algo más tácticos como mejorar la tasa de retención de los pacientes de alto valor, aumentar las referencias de pacientes satisfechos, reducir en la falta de asistencias o incrementar la cifra de primeras visitas de pacientes de un área determinada.
Ahora bien, esta motivación personal o esos objetivos tácticos deben ser testados ya que es clave que exista una certeza, o al menos opciones realistas, de que son alcanzables. Y es, en este punto, donde pasamos a la investigación de mercado.
Con la investigación de mercado tratamos de analizar, valiéndonos de datos, que lo que deseamos conseguir (la idea) es viable y útil para la clínica. Es muy importante no cerrar la puerta a la sorpresa de los resultados y estar abiertos a las nuevas ideas ya que la investigación puede ayudarnos a encontrar alternativas que podrían encajar mejor con nuestra visión o resultar más productivas que nuestra idea original.
Pero qué es el marketing mix
El marketing mix es una forma para estructurar el modo de llevar nuestra idea al mercado a través de la creación de productos y servicios dentales que satisfagan las necesidades de nuestro paciente ideal. Este concepto fue introducido por primera por Neil quien propuso la clasificación de las 4P de marketing por ser la P la letra con la que empieza cada una de las 4 partes en que se divide el marketing mix:
- Precio
- Promoción
- Emplazamiento (Place en inglés)
- Producto
Precio
Los pacientes siempre tendrán en cuenta el valor del dinero y puede convertirse en un factor decisivo. Por ello es un elemento crucial del marketing mix, y su desafío es convencer a los pacientes de que las características y beneficios del producto ofrecen una excelente relación calidad-precio. Los pacientes compran según los beneficios derivados de sus compras, aunque las características de la compra influyen en la decisión de qué producto comprar. Cuando se fija el precio de los servicios y tratamientos, es vital calcular el costo de ventas. De esta forma, se asegura de que el precio sea viable.
Promoción
Incluye todo aquello que afecte a la imagen de la clínica como la publicidad, el marketing directo, la venta personal, las relaciones públicas o las promociones de venta.
La publicidad para aumentar la notoriedad y promover los servicios puede suponer un gran costo si no se usa una variedad de elementos publicitarios de bajo costo o gratuitos. Hay muchos lugares donde hacer que una clínica sea mencionada sin costo alguno, como los periódicos locales y las guías de información al consumidor. Hoy en día han aumentado los directorios web gratuitos como por ejemplo mejoresclincias.com no cobra nada por promocionar nuestra clínica en España. Existen también métodos más tradicionales como pegar folletos en tablones de anuncios gratuitos en bibliotecas, ayuntamientos y centros cívicos, consultorios médicos y salas de personal.
Los medios de comunicación pueden ser una fuente importante de publicidad gratuita que puede darle un gran impulso a una clínica. Hacer aparecer productos nuevos en los periódicos nacionales y locales pueden generar grandes cantidades de dinero. Se puede también mandar un correo electrónico con detalles de la clínica o un procedimiento innovador a la editorial elegida.
Es importante mantener la página web actualizada y asegurarse de incluir detalles de todos los productos y servicios tanto los ya existentes como los nuevos, y usar palabras clave para aparecer en los motores de búsqueda, asegurándose de utilizar en la web las palabras que los clientes usan más a menudo al buscar por servicios dentales.
El boca a boca es una fuente principal para conseguir nuevos pacientes, por lo que es importante ofrecer a los pacientes un formulario simple de referencia o incentivos si presentan el producto a sus amigos. A la gente le interesa conocer los testimonios de los pacientes existentes, por ello se recomienda poner cartas de agradecimiento y otra publicidad positiva en los folletos y en la página web.
Conseguir una posición destacada en la comunidad local es una manera perfecta de llamar la atención. Además, ser patrocinador a menudo genera buena publicidad con poca inversión.
Emplazamiento o Distribución (Place)
Incluye las características de las instalaciones de su clínica. Esta es una parte importante del marketing mix, al igual que lo es disponer de parking u opciones de transporte público.
Para ello, es importante tener en cuenta el perfil de los pacientes a los que se quiere atraer. Si pretende ser una clínica familiar, incluir elementos para niños en la clínica va a hacerla más atractiva para las familias, mientras que si se encuentra en un área industrial con numerosas fábricas industriales y comerciales, será más interesante centrarse en los adultos como pacientes principales. Las decisiones relacionadas con los elementos de la clínica deben tomarse teniendo en cuenta a las personas involucradas directa o indirectamente a la entrega y el consumo de su producto, incluido el equipo dental. Sus interacciones pueden influir en la percepción del valor de su producto y organización.
Un aspecto a considerar en este sentido es la situación de nuestra página web, de nada sirve tener una web espectacular si no está bien posicionada en buscadores (Google, por ejemplo).
Producto (o servicio)
En cuanto al producto, en lugar de centrarse en las características de los tratamientos, se deben observar los beneficios que consiguen los pacientes y presentar los productos de manera que se demuestre comprender sus necesidades. También hay que valorar diseñar servicios para satisfacer las necesidades de los consumidores y ajustar los productos a las cambiantes necesidades de los pacientes y a las condiciones del mercado.
